Så har COVID-19 förändrat B2B-marknadsföring

COVID-19-pandemin tvingade både köpare och säljare att omfamna digitala lösningar på ett sätt vi aldrig sett förr. Det som började som ett svar på en kris har nu blivit det nya normala, med stora konsekvenser för hur köpare och säljare kommer att göra affärer i framtiden.

Ny forskning från McKinsey om beslutsfattares beteende globalt pekar på att det stora digitala skiftet är här för att stanna. Mer än tre fjärdedelar av köpare och säljare säger att de nu föredrar digital självbetjäning framför att mötas ansikte mot ansikte.

Endast omkring 20 procent av B2B-köparna säger att de hoppas kunna återgå till personliga säljmöten

Självbetjäning och digitala interaktioner har gjort det lättare för köpare att få information, beställa och ordna service. Som kund upplever man ökad hastighet och bekvämlighet. Endast omkring 20 procent av B2B-köparna säger att de hoppas kunna återgå till personliga säljmöten, även inom sektorer där fältförsäljning ute hos kund traditionellt dominerat, såsom läkemedel och medicinska produkter.

Det mest anmärkningsvärda tecknet på att digital försäljning har mognat är den trygghet B2B-köpare uppvisar när de gör stora nya inköp och beställer online. E-handel har historiskt förknippats främst med mindre varor och konsumtionsvaror med snabb omsättning. Så är inte fallet längre. 70 procent av beslutsfattarna inom B2B säger att de är öppna för att göra nya, helt självbetjänade distansköp över 50 000 dollar och 27 procent skulle gladeligen spendera mer än 500 000 dollar utan att behöva boka in ett säljmöte.

70 procent av beslutsfattarna inom B2B säger att de är öppna för att göra nya, helt självbetjänade distansköp över 50 000 dollar

Med den massiva övergången till en mer digital värld som följd av COVID-19 har video och livechatt dykt upp som de dominerande kanalerna för att interagera och genomföra affärer med B2B-kunder, medan personliga möten och relaterade försäljningsaktiviteter har sjunkit kraftigt. Intäkterna från videorelaterade interaktioner har ökat med 69 procent sedan april 2020. Tillsammans står e-handel och videokonferenser nu för 43 procent av alla B2B-intäkter, mer än någon annan kanal. Kunderna gjorde också klart att de, med tanke på valet, föredrar video framför telefon.

Den dramatiska ökningen av användning av digitala tjänster innebär en stor möjlighet för B2B-organisationer. Skiftet till virtuell försäljning kan hjälpa säljorganisationer att sänka kostnaden per besök, utöka räckvidden och förbättra försäljningseffektiviteten avsevärt - samtidigt som kunder som efterfrågar dessa nya sätt att interagera på lång sikt glädjer sig, och sannolikt kommer att belöna leverantörer som gör det bra. Men även om möjligheten är betydande har även trycket på företag att dra nytta av utvecklingen ökat. B2B-ledare som åtar sig att ytterligare digitalisera sina go-to-market-modeller kommer troligtvis se konkurrensfördelar i form av fler och mer lojala kunder jämfört med sina långsammare kamrater.

4 sätt pandemin har förändrat sälj och marknadsföring för B2B-företag:

1. Digital marknadsföring har aldrig varit hetare

Digitala kanaler som sociala medier och sökmotorer har blivit allt viktigare för alla företag, det är nog de flesta överens om. Den trenden återspeglas i det ökade intresset för digital marknadsföring inom de historiskt sett mer traditionella B2B-företagen. Företag har tvingats behärska digitala marknadsföringskanaler genom samarbeten med byråer, eller rekrytering av personer med erfarenhet inom områdena. Den förändringen av hur företag närmar sig marknadsföring kan vara permanent även inom bygg, industri och andra B2B-företag.

2. Virtuella relationer blir allt viktigare

Ett av de omedelbara resultaten av COVID-19 var en övergång till det digitala kontoret och en rejäl minskning av affärsresor. B2B-marknadsföring är nu starkt beroende av virtuella relationer. Enligt tidigare nämnd studie från McKinsey föredrar beslutsfattare inom B2B numera virtuella eller digitala kontakter före det traditionella säljmötet. Förstklassig kundsupport via livechatt, webbshopar, och digitala demos/webbinarier är bara en snudd på ytan av vilka möjligheter som finns för att göra ett gott virtuellt intryck och framtidssäkra er säljprocess.

3. Hemmakontoret är här för att stanna

COVID-19-utbrottet ledde till en övergång till distansarbete för många företag och övergången till distansarbete följer som misstänkt med andra förändringar i hur företag fungerar. Till exempel har många upplevt en övergång till mer flexibla arbetstider än tidigare. Distansarbete ger företag frihet att finna kompetens över ett större geografiskt område och påverkar således hur företag hanterar både sina leverantörer och anställda. Som marknadsförare är nu spelplanen större, när affärer kan göras med bolag som tidigare varit geografiskt bortklippta. Det är fortfarande oklart hur företag kommer att återgå efter att pandemin är förklarad som över, men mycket tyder på att hemmajobb kommer att vara ett alternativ för en mycket större andel människor än tidigare.

4. En ny samtid kräver nya metoder

Det är känslomässigt spända tider och varje nyhetshändelse, geopolitisk utveckling eller varumärkeskommunikation bedöms mot bakgrund av den pågående pandemin. För att en B2B-marknadsföringskampanj ska bli en framgång har alla kreativa team varit tvungna att överväga sammanhanget och utveckla kampanjer som publiken relaterar till i större grad än tidigare. De aktörer som stoppar huvudet i sanden och inte berör pandemin kan riskera att tappa förtroende hos sina intressenter. Däremot att påminna om att tvätta händerna och hosta i armvecket som huvudbudskap för att bevisa sig som ställningstagande aktör kan tyckas vara slow-to-date såhär ett och ett halvt år in i COVID-19. Att involvera den aktuella samtiden i sin marknadsföring har aldrig varit hetare, även inom ämnen utanför pandemin.

För att summera så har COVID-19 förändrat vardagen för tusentals företag världen över. Nästan över en natt tvingades många att utveckla eller öka sin digitala närvaro för att överleva. Det skiftet ledde till ett ökat intresse för digital marknadsföring och ett behov av onlineverktyg för att komma i kontakt, utveckla relationer och erbjuda samma köpupplevelse som innan pandemin.

Självklart kommer många företag att fortsätta använda mer traditionella marknadsföringsmetoder, och affärsresor kommer nog sakta se sin ökning igen. Däremot är det digitala skyltfönstret definitivt här för att stanna för många fler branscher än tidigare, och vi kan nog alla se fram emot mer effektiva, hållbara och innovativa marknadsföringsmetoder som effekter av den digitaliserande pandemin.

Källa:

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever#