Traditionell funnel för B2B? No bueno!
Det traditionella funnel-tänket i B2B är som att hoppa över lunchen för att “vara produktiv” – det verkar smart, men blir ofta fel…
I samtal med våra kunder stöter vi ofta på samma utmaning – de kämpar med att få sin traditionella B2B-funnel att leverera långsiktiga resultat. Det låter ändå så bra på papperet: en tydlig och linjär struktur som ska guida potentiella kunder mot ett köpbeslut. Men när vi gräver djupare ser vi att dessa modeller sällan lever upp till sina löften.
Låt oss ge dig vår POV – så får vi se om du känner igen dig.
Och visst, att skippa lunchen kan fungera ibland… men oftast leder det till att du tappar fokus och presterar sämre. Precis som med det traditionella funnel-tänket i B2B.
Det kanske fungerade bra när beslutsprocesserna var enklare och touchpoints färre, men dagens B2B-köpare är betydligt svårare att fånga upp. Kundresorna är allt annat än linjära, och att tro att vi kan guida varje potentiell kund från första klick till köpbeslut som genom en väloljad maskin är en missuppfattning.
Så vad gör vi istället? Vi behöver förstå att endast 5% av din målgrupp är redo att köpa just nu. Resten kräver något helt annat – och det är där din strategi verkligen sätts på prov. Låt oss ta en närmare titt på varför funnels ofta misslyckas och hur vi kan skapa en approach som faktiskt fungerar i verkligheten.
1. Vi antar att alla potentiella köpare är på marknaden just nu
Den gyllene 95-5-regeln har fått allt större betydelse. Det innebär att endast 5% av dina potentiella kunder aktivt söker efter en lösning vid en given tidpunkt, medan 95% inte är redo. Detta visar hur traditionella funnels misslyckas – de är utformade för att enbart fånga upp “varma” leads, men missar helt att bygga relationer med den stora majoriteten av potentiella kunder som inte är redo att göra affärer idag.
2. Vi antar att det finns genuint intresse i toppen av tratten
I traditionella funnels antas det ofta att engagemang i toppen av tratten betyder intresse eller medvetenhet – och visst, så kan det definitivt vara. Men bara för att någon klickar på en annons eller laddar ner en e-bok betyder det inte att de är genuint intresserade eller redo att påbörja en köpresa. Människor klickar på annonser av en rad olika skäl—nyfikenhet, misstag, eller för att de vill ha just den där fria resursen utan att ha någon verklig koppling till ditt erbjudande.
3. Vi överskattar engagemang i mitten av tratten
När vi når någon slags “consideration phase” börjar vi ofta presentera produktens fördelar, unika försäljningsargument och mata på med pedagogiskt innehåll. Men bara för att någon interagerar med eller tittar på en produktdemo betyder det inte att de är väl informerade eller redo att fatta ett beslut. Många kan vara i ett tidigt utforskningsstadium och långt ifrån redo att göra ett köp.
4. Vi förlitar oss på sista knuffen i botten av tratten
I botten av tratten antar vi att de potentiella kunderna är redo att konvertera – det behövs bara en liten, liten sista knuff. Men verkligheten är sällan så enkel. B2B-beslut är ofta komplexa (6+ månader) och involverar ofta flera beslutsfattare, långa godkännandeprocesser och olika interna faktorer som påverkar tajmingen.
5. Tajming är allt – och det är oförutsägbart
I B2B-världen är tajming allt. Men det är också något som är oerhört svårt att förutse. Tratten bygger på antagandet att kundresan är linjär och att vi kan förutsäga när en potentiell kund är redo att köpa. Verkligheten är att problem och behov kan uppstå när som helst, och de blir brådskande på ett sätt som funnels inte kan förutsäga.
Att driva en traditionell B2B-funnel kan ge dig några bokade möten, men till vilket pris? Denna metod är ofta mer inriktad på att stanna top-of-mind än att skapa verklig efterfrågan. Framgångsrik B2B-marknadsföring handlar inte om att trycka folk genom en funnel, utan om att bygga genuint intresse och efterfrågan som matchar kundresan på riktigt.
Det är helt enkelt dags för en ny approach. Precis som att hoppa över lunchen för att “vara produktiv” kan verka som en bra idé i stunden, är det traditionella funnel-tänket ofta missvisande och ineffektivt i det långa loppet. B2B-kundresor är sällan linjära, och beslutsprocesser är för komplexa för att passa in i det gamla tänket.
För att lyckas behöver vi anpassa oss till den verkliga dynamiken i hur B2B-beslut fattas och investera i strategier som bygger verklig efterfrågan och långsiktiga relationer.
👬 Integrera marknadsföring och försäljning för bättre resultat: Många organisationer arbetar fortfarande marknadsföring och försäljning i silos, vilket leder till ineffektivitet. Se över er organisation och se till att ni jobbar mot samma KPI:er.
💻 Sätt fokus på datadrivna beslut: Traditionella funnels baseras ofta på antaganden snarare än fakta. Använd data för att förstå var i kundresan dina potentiella kunder tappar intresse, och justera din strategi därefter.
🔁 Fokusera på kundens hela livscykel: För att skapa långsiktigt värde bör du fokusera på hela kundens livscykel—från initial kontakt till kundvård och lojalitet.
📈 Mät rätt KPI:er och justera kontinuerligt: Fokusera på KPI:er som driver verklig tillväxt, såsom kundlivstidsvärde och kundanskaffningskostnad.
Vi kan inte längre förlita oss på gamla strategier som inte fungerar. För att lyckas i B2B-världen måste vi omfamna komplexiteten och anpassa strategin till verkligheten.